本事是干出來(lái)的，本事是學(xué)出來(lái)的，本事是悟出來(lái)的。但本事絕對(duì)不是單靠聽課聽出來(lái)的。

　　雖然那時(shí)候我有些積蓄，但是讓我拿出20萬(wàn)來(lái)念知名商學(xué)院還是心疼，所以我選了一個(gè)普通高校的MBA，才幾萬(wàn)塊。

　　我覺得學(xué)習(xí)主要靠自己，就像學(xué)英語(yǔ)一樣，你自己不下功夫背單詞，不練習(xí)口語(yǔ)，只是去聽新東方?jīng)]用。去美國(guó)待兩年只在唐人街混也還是學(xué)不會(huì)英語(yǔ)。而自己悟,需要有環(huán)境、有時(shí)間、有腦力激蕩，這幾個(gè)條件能滿足就行。總之我把讀MBA就當(dāng)成是學(xué)英語(yǔ)，學(xué)校就當(dāng)是個(gè)英語(yǔ)角。

　　目前國(guó)內(nèi)MBA教師大概可以分為四類：一類是老外；第二類是在國(guó)外混過(guò)的老內(nèi)；第三類是土生土長(zhǎng)的本土高校老師；第四類是企業(yè)里的高管。我當(dāng)時(shí)最愛聽第四類老師的課。因?yàn)樗麄冇钟袑?shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)又有理論基礎(chǔ)，講的既有高端思想又有操盤實(shí)務(wù)，而且就是身邊企業(yè)剛剛發(fā)生的事情，所以收獲非常大。

　　目前，在國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)大概可以分為三類：第一類是外企；第二類是處于求發(fā)展階段的國(guó)內(nèi)企業(yè)；第三類是處于求生存階段的國(guó)內(nèi)企業(yè)。

　　第一類外企是不稀罕國(guó)內(nèi)畢業(yè)的MBA的，外企的策略都是國(guó)外總部制訂的，國(guó)內(nèi)聽話干活就是了，他們更愿意自己培養(yǎng)。

　　第二類處于求發(fā)展階段的國(guó)內(nèi)企業(yè)，一般規(guī)模很大，但經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)多年徘徊，增量不增利或者既不增量又不增利，戰(zhàn)略模糊，運(yùn)營(yíng)效率低，執(zhí)行力差，一句話，空心蘿卜，為什么造成這種情況呢？當(dāng)初的創(chuàng)業(yè)功臣開始變成進(jìn)步的阻力了，內(nèi)部關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜……哪個(gè)MBA想在這里搞點(diǎn)變革，那會(huì)連怎么死的都不知道。

　　第三類處于求生存階段的國(guó)內(nèi)企業(yè)，關(guān)鍵的任務(wù)是抓住機(jī)會(huì)、做大營(yíng)銷，先生存后發(fā)展，請(qǐng)一個(gè)MBA來(lái)的目的是快速提升銷量，而不是想搞運(yùn)營(yíng)搞戰(zhàn)略，所以一個(gè)MBA如果3個(gè)月不能做出成績(jī)，那就不妙了……

　　我當(dāng)時(shí)選擇去的這家公司雖然是求生存，但是它有成為大公司的基因，小而不破，急而不亂，老板對(duì)我真正做到了“將能而君不御”。我堅(jiān)持兩條：第一做營(yíng)銷總監(jiān)，直接負(fù)責(zé)營(yíng)銷，但必須按我的思路去干；第二，待遇要結(jié)構(gòu)化，底薪我就要個(gè)普通經(jīng)理的待遇，但是與業(yè)績(jī)相關(guān)的浮動(dòng)部分我當(dāng)仁不讓。

　　通過(guò)前期的交談，我發(fā)現(xiàn)公司的政策、結(jié)構(gòu)和流程都有問(wèn)題。政策主要表現(xiàn)在對(duì)銷售的激勵(lì)考核不到位；結(jié)構(gòu)主要是市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理；而銷售隊(duì)伍的費(fèi)用審批核銷流程有問(wèn)題，效率低，嚴(yán)重影響銷售的積極性。

　　這些問(wèn)題我不可能同時(shí)改革，我先調(diào)整了對(duì)銷售的激勵(lì)和考核，原來(lái)的考核中定性指標(biāo)太多，公式計(jì)算復(fù)雜，銷售隊(duì)伍不知道自己能得多少分，也算不出來(lái)自己下個(gè)月完成任務(wù)能拿多少錢，所以沒有積極性。我把原來(lái)考核中的定性指標(biāo)全部去掉，全改為定量的，就幾個(gè)：回款、費(fèi)用率、竄貨亂價(jià)的管理，把原來(lái)的提成比例適當(dāng)提高，清楚明了。

　　調(diào)整以后銷售隊(duì)伍的積極性大大提高，三個(gè)月時(shí)的業(yè)績(jī)完成了原來(lái)指標(biāo)的160%，老板很高興，銷售部門拿到了季度獎(jiǎng)，也很高興。下一步我調(diào)整了市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，把資源配置在重點(diǎn)市場(chǎng)，一般市場(chǎng)減少人力物力的投入。這樣3個(gè)月后，重點(diǎn)市場(chǎng)的銷量比去年翻了一番，而非重點(diǎn)市場(chǎng)銷量才減少了20%，全國(guó)的整體業(yè)績(jī)又提高了50%。

　　當(dāng)年因?yàn)槲业臉I(yè)績(jī)突出，把公司的銷售從4000萬(wàn)提升到7000萬(wàn)，按照當(dāng)初給我的